De verzekeringsdistributiemarkt bevindt zich op een subtiel maar belangrijk kantelpunt. In 2025 bleef het aantal fusies en overnames hoog, was er ruim kapitaal beschikbaar en hield de interesse van investeerders aan. Tegelijkertijd voltrok zich onder de oppervlakte een wezenlijke verschuiving. Dit was het jaar waarin verzekeringsintermediairs niet langer konden leunen op gunstige marktomstandigheden alleen, maar opnieuw werden gedwongen fundamentele vragen te stellen over groei, positionering en waardecreatie op de lange termijn.
Het einde van vanzelfsprekende autonome groei
Een van de meest bepalende veranderingen in 2025 was de overgang van een langdurige harde verzekeringsmarkt naar geleidelijk zachtere marktomstandigheden. Na jaren van stevige premiegroei zorgden extra capaciteit en verbeterde schaderatio’s voor afnemende tariefdruk in veel verzekeringslijnen. In particuliere lijnen, met name motor, bleef de prijsdruk aanhouden, terwijl specialty lines volatiel bleven.
Deze ontwikkeling maakte groei duidelijk complexer. Nu premiestijgingen niet langer automatisch bijdroegen aan betere resultaten voor verzekeringsintermediairs, werd omzetgroei steeds meer afhankelijk van het winnen van nieuwe klanten, het verdiepen van bestaande relaties en het verbreden van het dienstenaanbod. Duurzame groei voor de komende jaren vraagt daarom om heldere sectorkeuzes, sterke commerciële discipline en een actieve salescultuur.
Nog steeds veel overnames, maar doelgerichter
Ondanks bredere marktverschuivingen bleef de fusie en overnamemarkt voor intermediaire bedrijven in de Benelux en de ons omringende landen in 2025 veerkrachtig. Het aantal transacties lag op een solide niveau, gedragen door een brede groep strategische kopers en financiële investeerders met voldoende kapitaal. Het beeld was echter niet overal gelijk. In het Verenigd Koninkrijk lag het aantal aangekondigde transacties duidelijk lager dan in voorgaande jaren. Ten opzichte van 2023 en 2024 nam het dealvolume daar fors af, nu de binnenlandse consolidatiegolf zijn volwassen fase heeft bereikt en het aantal beschikbare overnamedoelwitten verder is uitgedund.
Ook het gedrag van kopers veranderde zichtbaar. Overnames stonden steeds minder in het teken van pure schaalvergroting en steeds meer in het teken van het versterken van specialistische proposities en het bouwen van gerichte platformstrategieën, bijvoorbeeld via regionale verdichting of aanvullende expertise. Daarmee verschoof ook de focus in waarderingen. Duurzaamheid van resultaten, kwaliteit van het klantenbestand en integratievermogen wogen zwaarder dan voorheen, wat leidde tot selectiever dealgedrag en een scherpere differentiatie tussen ondernemingen.
Meer wisselend beeld in bedrijfswaarderingen
De dynamiek rond waarderingen werd in 2025 genuanceerder en sterker gekoppeld aan consolidatiecycli en realistische exitverwachtingen. Veel private equity platforms opereren inmiddels in een tweede eigendomsfase, na instap tegen historisch hoge multiples. Naarmate de verwachtingen over haalbare exitwaarderingen realistischer werden, werkte deze discipline door in de markt. Kopers werden voorzichtiger bij de waardering van add-on acquisities en legden meer nadruk op winstkwaliteit, integratierisico en de geloofwaardigheid van waardecreatie na de transactie, in plaats van hogere prijzen te betalen om groeimomentum kunstmatig in stand te houden.
Als gevolg hiervan werd de uiteindelijke waardering in een verkoopproces steeds sterker bepaald door de positionering van een onderneming en de wijze waarop deze in de markt werd gepresenteerd. In een markt met een divers kopersveld, variërend van strategische kopers tot financiële investeerders in verschillende fasen van hun investeringscyclus, werd het betrekken van de juiste mix van potentiële kopers en het creëren van effectieve concurrentiedruk belangrijker dan ooit. Heldere positionering, een overtuigend equityverhaal en gedisciplineerde M&A begeleiding bleken cruciaal om onderliggende kwaliteit te vertalen naar sterke waarderingsuitkomsten.
Integratie, talent en uitvoeringsrisico
Een andere belangrijke les uit 2025 was de hernieuwde nadruk op integratie als essentiële motor voor waardecreatie. Ervaringen uit recente transacties onderstreepten dat schaal op zichzelf geen resultaten oplevert, zolang systemen, data en governance niet gelijktijdig meebewegen. Verschillende intermediaire bedrijven temperden daarom bewust hun overnametempo om zich te richten op consistentie in het operating model, technologische integratie en heldere besluitvormingsstructuren. Daarbij groeide het besef dat complexiteit snel toeneemt zodra organisaties een bepaalde schaal bereiken.
Tegelijkertijd ontwikkelde AI zich van een toekomstbelofte tot een concrete en zichtbare trend. Verzekeringsmakelaars onderzochten steeds actiever de inzet van AI en geavanceerde analytics om plaatsingsprocessen te stroomlijnen, datakwaliteit te verbeteren, klantbediening te ondersteunen en administratieve lasten te verlagen. Hoewel de mate van adoptie nog sterk verschilt per organisatie, is de richting duidelijk. Intermediaire bedrijven die AI initiatieven combineren met sterke datafundamenten en geïntegreerde werkprocessen zijn beter gepositioneerd om technologie om te zetten in daadwerkelijke productiviteitswinst in plaats van losse experimenten.
Talent blijft daarbij een structurele uitdaging. Jaren van aanhoudende fusie en overnameactiviteit hebben bijgedragen aan het vertrek van ervaren professionals uit de sector, terwijl de instroom van jong talent wisselend is geweest. Dit heeft de aandacht voor uitvoeringskracht verder verscherpt. Het vermogen om acquisities succesvol te integreren, nieuwe technologie effectief te implementeren en consistent nieuwe business te winnen, is uiteindelijk afhankelijk van mensen. Niet alle verzekeringsintermediairs zijn hier even goed op voorbereid en het verschil tussen organisaties die investeren in talent, vaardigheden en cultuur en organisaties die dat niet doen, wordt steeds duidelijker zichtbaar.
Ook verzekeraars en MGA’s passen hun positionering aan
Ook verzekeraars en herverzekeraars scherpten in 2025 hun positionering aan. Hoewel de premiedruk in sommige verzekeringslijnen afnam, bleef de underwritingdiscipline onverminderd sterk. Capaciteit was beschikbaar, maar werd steeds vaker toegekend aan distributiepartners die konden aantonen dat zij beschikken over sterke risicoselectie, hoogwaardige data en consistente schadeprestaties. Distributierelaties werden daarmee selectiever en sterker onderbouwd met feiten.
Parallel hieraan bewoog de markt voor managing general agents verder richting het hart van het distributielandschap. Kapitaallichte underwritingmodellen, frontingoplossingen en specialistische capaciteit wonnen verder aan terrein. MGA’s vervullen daarmee in toenemende mate een centrale rol binnen het distributie-ecosysteem.
Vooruitblik
Met de kennis van nu zal 2025 worden herinnerd als een jaar van herijking voor de verzekeringsdistributie. Groei verdween niet, maar werd lastiger, ongelijker verdeeld en sterker afhankelijk van de kwaliteit van uitvoering. Consolidatie blijft een krachtige drijfveer, maar het succes ervan hangt in toenemende mate af van integratie, talent en echte commerciële slagkracht. Richting 2026 is de boodschap helder. Schaal blijft belangrijk, maar duurzame groei vraagt inmiddels om veel meer dan het sluiten van de volgende deal.
