Vandaag de dag blijven top presterende verzekeringsmakelaars zeer aantrekkelijk voor overname door investeerders of strategische kopers. Deze aantrekkingskracht is niet alleen te danken aan gunstige marktomstandigheden, maar ook aan het feit dat makelaars sterke fundamenten hebben, terugkerende inkomsten genereren en opmerkelijk stabiel blijven tijdens economische neergangen. De waarde van private-equity-investeringen in makelaars bereikte in 2024 een recordhoogte, en de verwachting is dat 2025 dit zal overtreffen. Kopers gesteund door private equity (PE) zijn nu verantwoordelijk voor meer dan 60% van alle transacties in Europa.
Er ontstaat in hoog tempo een nieuwe klasse van door investeerders gesteunde consolidators: kapitaalkrachtige bedrijven die met een ‘buy-and-build’-strategie binnen ongeveer vijf jaar hun omvang drie keer proberen te vergroten. Hun blik reikt verder dan de eigen markt of regio; consolidators denken groot(s), breed en internationaal. Voor onafhankelijke makelaars die groei nastreven of hun strategische opties in kaart willen brengen, is een puur lokaal perspectief niet langer voldoende. Zij moeten een internationale visie aannemen. De cruciale vraag voor onafhankelijke makelaars is of zij de nieuwe marktleiders moeten volgen of alternatieve routes kunnen inslaan.
Verzekeringsmakelaardij is niet langer alleen lokaal
De Europese verzekeringsmakelaardij wordt al van oudsher gekenmerkt door lokale wortels en een gefragmenteerde structuur, waarbij sterk wordt geleund op persoonlijke relaties en diepgaande regionale expertise. Jarenlang hadden kleine onafhankelijke makelaars de overhand en boden zij oplossingen op maat om aan de unieke behoeften van hun gemeenschappen te voldoen. Maar deze eens zo lokale en gefragmenteerde sector ondergaat momenteel een ingrijpende transformatie.
Sinds het begin van de jaren 2000 is het aantal fusies en overnames (M&A) in de verzekeringsmakelaardij sterk toegenomen, vooral in de VS, waar in het afgelopen decennium alleen al zo’n 7.100 makelaars zijn overgenomen. Daarna verschoof de focus naar het Verenigd Koninkrijk (VK), waar het aantal onafhankelijke intermediairs in 15 jaar bijna gehalveerd is. Nu richten steeds meer kopers, voornamelijk uit de VS en het VK, hun aandacht op continentaal Europa, waar de consolidatie aan kracht wint.
Private equity (PE) en PE-gesteunde kopers zijn een drijvende kracht achter de consolidatie van verzekeringsmakelaars in Europa. De recordinvesteringen in verzekeringsmakelaars werd aangewakkerd door recordhoogtes van ongebruikte kasreserves, ook wel “dry powder” genoemd, waarvan een groot deel nog steeds wacht om te worden geïnvesteerd.
MarshBerry rapporteerde 268 aangekondigde fusies en overnames waar Europese verzekeringsmakelaars bij betrokken waren in de eerste helft van 2025 (tot en met 30 juni). PE-bedrijven bleven kapitaal inzetten in verzekeringsmakelaarsmarkten, terwijl strategische kopers actief bleven en hun platforms in heel Europa uitbreidden door middel van tuck-in-overnames.
Grensoverschrijdende fusies en overnames helpen de groten nog groter worden
Internationale kopers (consolidators) herstructureren de sector en zijn niet meer weg te denken. Steeds meer Europese makelaars passen buy-and-build-strategieën toe, niet alleen binnen hun eigen markten, maar ook steeds vaker over de grenzen heen, op zoek naar aantrekkelijke fusie- en overnamekandidaten. Nog maar tien jaar geleden waren alleen de traditionele top 3 – Marsh, Aon en Willis – internationaal sterk vertegenwoordigd in Europa. Tegenwoordig maken tal van makelaars gebruik van uitgebreide netwerken van vestigingen om grensoverschrijdend te opereren. Het is geen toeval dat MarshBerry dit jaar voor het eerst een top 20-lijst van grootste Europese makelaars heeft gepubliceerd. Tien jaar geleden zou een dergelijke lijst zinloos zijn geweest, maar vandaag de dag toont deze duidelijk aan dat de distributie van verzekeringen in Europa een internationaal speelveld is geworden.
In alle Europese landen is een patroon zichtbaar waarbij nationale makelaars op alle niveaus consolideren: van zeer kleine lokale makelaars die hun krachten bundelen tot fusies van de tien grootste makelaars. Het resultaat is een stroom van binnenlandse makelaarsbedrijven, die geleidelijk opschalen van klein naar middelgroot naar nationale kampioenen en uiteindelijk naar Europese makelaars. Door zich te richten op en verzekeringsmakelaars in andere landen en deze over te nemen, kunnen toonaangevende makelaars nieuwe klantenbestanden aanboren.
Deze toonaangevende spelers hebben overwegend Angelsaksische wortels en worden meestal gesteund door private equity. Van de 20 grootste makelaarsplatformen in Europa zijn er zes van Amerikaanse oorsprong en vijf afkomstig uit het VK. Dit onderstreept de aanhoudende invloed van deze regio’s op de ontwikkeling van de Europese verzekeringsmakelaarsmarkt.
Toch zijn het zeker niet alleen Angelsaksische makelaars die de snelle marktconsolidatie aanjagen. In heel continentaal Europa ontstaan in hoog tempo nieuwe buy-and-build-platforms. Traditionele makelaars die door PE zijn overgenomen, ondergaan een volledige strategische transformatie en ontwikkelen zich tot zeer actieve spelers op de M&A-markt. Zo maakte het oudste verzekeringsmakelaarsmerk van Duitsland, GGW Group (Gossler, Gobert & Wolters), in 2021 een transitie door met financiering van Hg Capital en later van Permira. Op eenzelfde wijze haalde de Nederlandse Licent Group in 2023 groeikapitaal op bij Gilde Equity Management, en vorig jaar fuseerde de Belgische makelaar Induver met Clover met steun van Hg Capital.
Verzekeringsmakelaardij en MGA-power gecombineerd in Europa
Consolidators op de Europese verzekeringsdistributiemarkt combineren steeds vaker traditionele verzekeringsmakelaardij met MGA (Managing General Agent)-capaciteiten om marges te verhogen en concurrerendere platforms te creëren. Door MGA-expertise te integreren, kunnen deze bedrijven niche- of speciale risico’s verzekeren, op maat gemaakte producten aanbieden en een groter deel van de marge in de verzekeringsketen naar zich toetrekken. Dit hybride model verbetert niet alleen de inkomstenstromen en operationele efficiëntie, maar versterkt ook het vermogen om aan diverse klantbehoeften in meerdere markten te voldoen.
Het landschap voor MGA’s in continentaal Europa is gevarieerd en divers. Duitsland heeft al vele jaren een robuuste MGA-markt, met een breed scala aan MGA’s die actief zijn in nichesegmenten en een concentratie in de maritieme sector. Frankrijk, Italië en Spanje kennen allemaal een groeiende MGA-sector, met name in nicheverzekeringsproducten voor zowel commerciële als particuliere klanten. Het makelaarslandschap in Nederland is onderscheidend, met veel grote retailmakelaarskantoren die hun eigen MGA’s exploiteren. Ten slotte hebben de Noordse landen, waaronder Zweden, Denemarken, Noorwegen en Finland, een sterke aanwezigheid van MGA’s die zich richten op maritieme verzekeringen, hernieuwbare energie en andere gespecialiseerde verzekeringssectoren. Het totale aantal omvangrijke MGA’s op het Europese vasteland wordt door MarshBerry geschat op ongeveer 500. Dit cijfer is echter bij benadering, aangezien de meeste Europese landen het aantal of de activiteiten van MGA’s niet bijhouden.
Wat dit betekent voor onafhankelijke makelaars?
Europa heeft nog steeds een groot aantal onafhankelijke verzekeringsmakelaars. Volgens de analyse van MarshBerry zijn er meer dan 100.000, variërend van veel kleine bedrijven – vaak eenmanszaken – tot middelgrote bedrijven en grote ondernemingen. De managementteams en eigenaren van deze onafhankelijke makelaars moeten erkennen dat de markt aan het veranderen is. Het tijdperk van verzekeringsmakelaardij als puur lokale activiteit is voorbij. Internationale marktleiders zullen de komende jaren nog groter worden, terwijl nieuwe spelers, gesteund door private equity, hun buy-and-build-strategieën zullen voortzetten.
Wat is dus de conclusie voor onafhankelijke verzekeringsmakelaars? Ze zullen moeten bepalen hoe ze hierop willen reageren. Ondernemers in deze sector kunnen het zich niet veroorloven om de ingrijpende transformatie die gaande is te negeren. Verandering negeren betekent uiteindelijk dat je niet zult overleven.
Je bedrijf overdragen aan een sterke externe koper kan een slimme beslissing zijn, in lijn met de levenscyclus van je bedrijf. Maar het volgen van de marktleiders is zeker niet de enige optie. Elke verzekeringsmakelaar met sterke resultaten, solide organische groei en een goede winstgevendheid moet beseffen dat er tal van strategische kansen bestaan. In de huidige markt is het zaak om alle opties op tafel te leggen: streven naar onafhankelijke organische groei, een investeerder aantrekken, je bedrijf verkopen aan een strategische koper of de krachten bundelen met andere makelaars om een nieuwe makelaarsgroep te vormen. Dit is het moment om je strategische opties te beoordelen en je voor te bereiden op wat de toekomst gaat brengen.
