In Nederland vinden jaarlijks ongeveer 250 transacties plaats, variërend van de verkoop van kleine portefeuilles tot volledige aandelentransacties. Na ruim tien jaar consolidatie ontstaat soms het beeld dat de markt inmiddels wel zo’n beetje is verdeeld. In werkelijkheid ligt dat anders. De markt is aanzienlijk gefragmenteerder dan vaak wordt aangenomen. Nederland telt nog altijd 5.210 zelfstandige vestigingen, 429 adviesketens met meerdere vestigingen en 1.379 aangesloten instellingen en filialen. Ruim de helft van deze bedrijven bestaat uit éénpitters en in ongeveer 85 procent van de gevallen gaat het om kantoren met maximaal vijf medewerkers.
Vaste patronen
De ontwikkeling van een markt die steeds verder consolideert volgt vrijwel altijd herkenbare patronen. Een centraal mechanisme daarbij is de opkomst van platformbedrijven. Dit zijn intermediairs die gedeeltelijk of volledig in handen komen van investeerders met het doel om versneld te groeien via overnames. Het bekende ‘buy and build’ model. In Nederland is het aantal platformbedrijven de afgelopen jaren gestaag gegroeid tot nu meer dan tien, wat de dynamiek in de markt duidelijk beïnvloedt.
Naarmate meer platforms actief worden, ontstaat een competitief speelveld waarin strategische kopers met elkaar strijden om de meest aantrekkelijke targets. Dat zien we momenteel duidelijk op de Nederlandse markt. De toenemende concurrentiedruk stuwt de bedrijfswaarderingen omhoog. Investeerders hebben allemaal hetzelfde doel voor ogen. Zij willen binnen enkele jaren een stevige marktpositie opbouwen, vaak met een groeiambitie waarbij een platform in vijf jaar tijd uitgroeit tot drie keer zijn oorspronkelijke omvang.
In de volgende fase zien we dat investeerders hun belang in een ‘buy and build’ platform weer gaan doorverkopen. Gemiddeld volgt een exit na drie tot zeven jaar. Vorig jaar kregen we hier al een goed voorbeeld van toen investeerder Aquiline zijn belang in Quintes verkocht aan Brown & Brown, een beursgenoteerd miljardenbedrijf uit de Verenigde Staten. De komende jaren verwachten we meer van dit soort exits, ook wel ‘secondary’ transacties genoemd. Dit kan ertoe leiden dat grote internationale partijen in één klap een dominante positie op de Nederlandse markt verwerven.
Waarom verdergaande consolidatie onafwendbaar is?
Er zijn vier structurele krachten die duidelijk maken waarom verdergaande consolidatie onafwendbaar is. Een verdere halvering van het aantal intermediaire bedrijven tot ongeveer drieduizend in de komende jaren is zeer wel mogelijk. De eerste kracht is demografie. Bijna de helft van de intermediaire ondernemers in Nederland is tussen de 55 en 67 jaar, waardoor opvolging en bedrijfswaardering steeds vaker onderwerp van gesprek worden. Doordat interne opvolging minder vanzelfsprekend is en het waarderingsverschil tussen interne en externe overdracht groeit, komt een grote groep ondernemingen en portefeuilles binnen afzienbare tijd beschikbaar voor de markt.
De tweede kracht is kapitaal. Private equity blijft de dominante drijver van consolidatie en er zijn geen aanwijzingen dat investeerders hun interesse in deze markt verliezen. Intermediairs bieden stabiele cashflows, schaalbaarheid en voorspelbare rendementen, waardoor private equity inmiddels verantwoordelijk is voor het grootste deel van alle transacties. Bovendien staat er een aanzienlijke hoeveelheid zogenaamd dry powder klaar, kapitaal dat al is opgehaald maar nog niet is geïnvesteerd en actief wacht op aantrekkelijke kansen. Een deel van dit kapitaal richt zich nadrukkelijk op de Nederlandse intermediaire markt, waardoor de vraag naar platforms die verdere groei kunnen dragen onverminderd sterk blijft.
De derde factor is internationalisering. Grote internationale spelers, met name uit de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk, verleggen hun acquisitiefocus steeds vaker naar continentaal Europa nu hun thuismarkten verzadigen en groei daar lastiger wordt. Deze partijen beschikken over aanzienlijke schaal, kapitaal en gespecialiseerde kennis, wat hen in staat stelt om snel en gericht nieuwe markten te betreden. Voor lokale kantoren betekent dit dat de druk toeneemt. Zij krijgen vaker de vraag om zich aan te sluiten, partnerschappen te verkennen of een overname te overwegen.
De laatste en ongetwijfeld meest transformatieve kracht is technologie. Artificial intelligence (AI) verandert de manier waarop distributie, advies en klantbediening worden georganiseerd in hoog tempo. Wat begint met procesautomatisering en efficiëntieverbetering, ontwikkelt zich snel richting datagedreven risico-inschatting, geautomatiseerde polisbediening en uiteindelijk hybride of zelfs volledig Agents of Bots-gedreven adviesmodellen. Deze ontwikkeling vraagt om substantiële investeringen in systemen, data, beveiliging en specialistische expertise. Grote intermediairs kunnen deze investeringslast dragen en AI breed toepassen, waardoor zij schaalvoordelen en commerciële slagkracht opbouwen die moeilijk te evenaren zijn. Voor kleinere kantoren wordt het steeds uitdagender om dit tempo bij te benen, zowel organisatorisch als financieel, waardoor de druk richting samenwerking, aansluiting of verkoop verder toeneemt.
Blijf ik meewegen of raak ik achterop?
In de huidige markt draait het voor ondernemers uiteindelijk om één vraag: blijf ik meebewegen of raak ik achterop. Groei en innovatie bepalen of een financieel advieskantoor over vijf tot tien jaar nog relevant is in deze snel veranderende markt.
Op basis van onze wereldwijde benchmarkdata zien wij een jaarlijkse groei van ongeveer vijftien procent als gezond. Deze groei betekent dat een kantoor in vijf jaar tijd kan verdubbelen, organisch aangevuld met gerichte overnames. Om mee te blijven doen in de strijd om schaalgrootte is dit in feite de ondergrens. Met lagere groeicijfers verlies je structureel terrein aan de consolidators in deze markt en kun je zelfs feitelijk krimpen wanneer je de groei corrigeert voor inflatie en premiestijgingen.
Financieel advieskantoren die vooruit willen hebben vandaag een structureel investeringsplan nodig om mee te komen in de AI-revolutie die voor ons ligt. Rond het kantelpunt van ongeveer tien miljoen euro omzet ontstaat voor het eerst voldoende financiële ruimte om substantieel te investeren in datainfrastructuur en technologische vernieuwing, zonder dat de marge onder druk komt te staan. AI kan bovendien alleen waarde leveren wanneer er voldoende datavolume beschikbaar is. Grotere intermediairs beschikken over een bredere portefeuille en meer klantprofielen, waardoor algoritmes aantoonbaar beter presteren dan bij kleinere spelers. Voor kleinere kantoren liggen hier duidelijke grenzen. Beperkte schaal maakt structurele digitalisering en specialisatie nauwelijks rendabel, waardoor ondernemers het meer moeten zoeken in samenwerking, partnerschappen of aansluiting bij gezamenlijke initiatieven.
Wie niet kiest, wordt gekozen
De nieuwe consolidatiegolf is geen toekomstscenario maar realiteit. De intermediairmarkt beweegt snel en de verschillen tussen koplopers en volgers worden groter. Ondernemers die tijdig strategische keuzes durven te maken, houden grip op hun toekomst. Wie wacht, laat die keuze onbewust door de markt maken.
