De afgelopen drie jaar hebben oplopende verzekeringspremies bij de meeste intermediairbedrijven gezorgd voor een aanzienlijke omzetstijging. Hierdoor zijn veel bedrijven passief geworden, in de veronderstelling dat deze trend zich in de toekomst zal voortzetten. Maar wat gebeurt er als de verzekeringspremies stabiliseren of zelfs dalen? Dan zal duidelijk worden welke bedrijven echt in staat zijn om nieuwe business aan te trekken en welke hun groei volledig te danken hebben aan gunstige marktomstandigheden. Het genereren van echte organische groei kan meer waarde opleveren voor intermediairs en de gezondheid van een organisatie verbeteren.
Echte organische groei
In tegenstelling tot sectoren die afhankelijk zijn van inkomsten uit eenmalige transacties, leunt het verzekeringsintermediair zwaar op terugkerende inkomstenstromen van zijn bestaande klanten. Dit model zorgt weliswaar voor een stabiele en voorspelbare inkomstenbasis, maar de meeste nadruk ligt vaak op klantbehoud en minder op het actief op zoek gaan naar nieuwe zakelijke kansen.
Het financiële benchmarkingsysteem van MarshBerry, dat bekend staat als Perspectives for High Performance (PHP), evalueert belangrijke financiële indicatoren en benchmarkt deze tegen gemiddeld presterende bedrijven en topbedrijven (de bovenste 25% van de bedrijven in de dataset). De grafiek hieronder laat zien dat de middenmoot een organische groei van 8,7% behaalde in 2024, terwijl topbedrijven een indrukwekkend gemiddelde van 18,2% behaalden.
‘Gemiddelde’ is het gemiddelde van alle intermediaire bedrijven in de dataset, terwijl ‘Beste 25%’ de beste 25% van alle intermediaire bedrijven
in de dataset is.
Een organisch groeiplatform creëren
Bedrijven die de meeste groei realiseren volgen verschillende paden. Wat ze echter gemeen hebben, is een duidelijke en goed gedefinieerde organische groeidoelstelling. Ze laten omzetgroei niet aan het toeval over, maar verbinden zich aan een getal en maken daarvoor een plan. Ze stellen specifieke, meetbare doelen en creëren een strategische roadmap om die te behalen. Deze bewuste aanpak zorgt voor duurzame groei die niet afhangt van externe factoren als marktomstandigheden of incidentele kansen.
Doelen stellen is de visionaire en inspirerende kant van het proces, maar verandering doorvoeren is de echte uitdaging. Beloningen opnieuw bepalen, mensen hun verantwoordelijkheid laten nemen, mensen opleiden voor de toekomt, leiderschap ontwikkelen; allemaal activiteit die veel inzet en toewijding vragen. Maar het resultaat kan een duurzame organisatie met sterke organische groei zijn. Een organisatie die klaar is voor winstgevendheid op de lange termijn. Medewerkers zullen het plan in eerste instantie misschien ongemakkelijk of zelfs bedreigend vinden, maar ze zullen een gevoel van stabiliteit krijgen naarmate de omgeving verandert waarin zij het beste hun werk kunnen doen en winstgevendheid kunnen stimuleren. Bovendien staan topbedrijven in deze sector niet toe dat externe omstandigheden een reden zijn voor succes of mislukking. De best presterende makelaars delen een fundamentele overtuiging: succes wordt gemeten aan de hand van geleverde resultaten, ongeacht de marktomstandigheden. Of er nu sprake is van een ‘zachte’ markt, ‘harde’ markt, recessie of hoogconjunctuur.
Het meten en vergroten van organische groei
Bij het berekenen van “echte” organische groei moet u rekening houden met de gevolgen van zaken als inflatie en stijgende verzekeringspremies. Veel intermediairbedrijven die pronken met sterke performance komen bedrogen uit als ze rekening houden met inflatie gecorrigeerde cijfers. Echte organische groei begrijpen en berekenen is essentieel om een nauwkeurig en juist beeld te krijgen van de performance van uw bedrijf. Hoewel er niet één enkele formule is voor het realiseren van organische groei, zijn er tientallen key performance indicators (KPI’s) die nuttig kunnen zijn om de voortgang op organische groei te monitoren, waaronder:
1. Klantbehoud: Dit betreft het vermogen van het bedrijf om klanten te behouden. Een hogere klantretentie wordt gekoppeld aan betere organische groei en adviseurs hebben meer tijd om zich te richten op nieuwe business.
2. Sales velocity: Sales velocity, of in het Nederlands verkoopsnelheid, laat de groei in nieuwe business over het voorgaande jaar zien. Verkoopsnelheid is één van de sterkste indicatoren van echte organische groei, omdat de groei uit bestaande polissen er niet in wordt meegenomen.
3. Totale omzet per medewerker: De omzet per medewerker meet de productiviteit. In het algemeen geldt: hoe hoger dit getal, hoe hoger de productiviteit.
4. Gemiddelde accountomvang: Eén van de belangrijkste aanjagers van organische groei is een stijging in de gemiddelde accountomvang.
5. Pipeline: Deze eenheid maakt het aantal potentiële klanten in de verschillende stadia van het verkoopproces inzichtelijk. Ook kunt u ermee beoordelen of het aantrekken van nieuwe business synchroon loopt met het plan.
Echte organische groei is de hartslag van het succes van een bedrijf. Het is te verwachten dat de omstandigheden uiteindelijk zullen verschuiven naar een minder gunstig tariefklimaat, dus bedrijven zullen niet alleen kunnen groeien dankzij hoge premies. Nauwkeurig inzicht in en meting van organische groei geeft een duidelijk beeld van waar een bedrijf vandaag staat en waar het morgen naartoe zal gaan.
Download het 2025 marktrapport Verzekeringsdistributie in Europa voor de nieuwste trends en ontwikkelingen in de sector, exclusieve inzichten in de Top 20 grootste Europese makelaars en antwoorden op andere cruciale vragen die de toekomst van verzekeringsmakelaars vormgeven.
